新猪药经销时代——这个字眼早在两三年浅就时常萦绕在笔者脑海中,直到2014年笔者才明确地在行业内提了出来,什么是新猪药经销时代。

2013年是养猪业相关领域最为阵痛的一年,频发的行业突发事件总在影响着正常的节奏,正如一位企业老总所言,2013有略不错的开始,经过中间的痛苦,又有最后的彩蛋。年底盘算行业中每一分子不管是抓住机会多收了三五斗,还是收成降了一大截过个薄年,过去的总会过去,该来的又将来到!

一、新猪药经销时代的特征

2014年我们将共同面临的行业环境仍然会比较严峻,养猪规模化趋势、《畜禽规模养殖污染防治条例》出台、处方药与非处方药要求、行情周期规律的变化每年都会有低价期高价期、美国PDA限制抗生素用于动物养殖对国内影响等等,新形势新问题新要求,做为畜牧业的每个组成部分,我们都会面临着新的挑战和机遇。

所谓的新猪药经销时代,其实来源于行业中讲了很多次的转型。这种转型,虽然在行业内已经讲了很对次,还只是少部分在改变,但在某一个节点、某些因素刺激的共同作用下,会被凸显。例如目前的行业背景,规模化加剧、国家政策严格、行情下滑等等因素,众多矛盾集中显示等,这样新猪药经销时代的说法便明显成立了。因此在这里就先说说新猪药经销时代的具体特征都包括那些:

作为养猪业整体链条中的关键环节,动保产业也是如此,从猪药企业、猪药经销商、企业员工都会在新的一年面临着冲击,用老方法固守过去会越来越难,跟着行业潮流走会有希望,能够引领潮流就会走在所有人前面。

以服务散养户扩展到服务规模化养殖场
客观上养殖户群体的变化,到主观上主动改变自己的客户群体,有一部分经销商走在了前面。

一、猪药经销商将面临的5大问题

以单纯治疗向为养殖户提供综合化服务转变
从有病治病,到如何防病再到如何实现高产,三个层次三个跨越。

1.养猪规模化将导致客户结构改变,进而带来经营方式及经营的产品结构的改变。与散养户相比规模养殖场需求的服务也是不同的,而《畜禽规模养殖污染防治条例》的出台会加剧养猪规模化,也是猪药经销商所面临的最大课题,无论南北东西区域都会如此,这个进程也比过去加快了,如果解决不好,不能根据养殖户结构的变化改变经营方式经营问题会更多。

地区经销垄断开始逐渐形成
在部分区域,已经出现占有率在当地50%以上的客户群体,或者是以养猪户规模进行分类的各地猪药经销现状。如有的以散养户为主;有的以30头左右母猪客户群体为主;有的以50头以上规模猪场为主。

2.养猪户由过去的50后60后到70后,现在逐渐变更为以70后80后年龄段为主体,他们思维更加活跃,接受新事物更快,更能讨价还价,更能接受价值而非价格,近几年,医患纠纷增多就与此有一定关系,无论是动保企业还是猪药经销商都需要据此而改变自己的销售方式。

传统的营销方式发生变化
等待客户上门的经销商越来越少了,大部分经销商都走了出去,开始使用会议营销、服务营销甚至于微信营销等新型营销模式。

3.处方药和非处方药政策的实施,会使国家在猪药经销商层次管理政策更加严格,在GSP的基础上,国家管理部门进一步提出了处方药和非处方药政策,比过去更严格,在执行过程中会导致各地经销商的数量减少,经营兽药也会有一定风险,除了经营风险之外也提高了兽药经营的门槛,这是相比以前更严峻的问题。

从不重视品牌到开始重视品牌
很多经销商过去对于门市品牌的经营还处于自然而为的阶段,如讲信誉等阶段;到现在出现对自己的品牌进行策划,如从CI到CIS等各方面做品牌。

4.和过去的5年、3年养猪行情周期不同,因为爆发性猪病的减少、散养户退出养猪规模化、养猪水平的一定提高,2013年及2014年这种周期模式发生了变化,行情与猪药消费需求的对应更明显,导致一年中猪价变化过大,这是新特点,2013年是如此,2014年也会是如此。

大胆创新寻求发展
行业内各地出现了较多的采取和过去不同方法的新经销商代表,在每个省每个地级市都有,南方较多。

5.近期美国医药管理局提出了三年内不允许在动物养殖中添加抗生素的要求,与欧盟大部分国家的要求相仿,这会直接影响中国养猪业的发展模式,近几年中国政府已经加强了食品安全的管理,几种因素的结合,反应在猪药经销商经营的产品上,过去因国外动保企业带给中国养猪业以抗生素为主的保健模式会发生变化,近两年以中药、以饲料添加剂为主企业销量提升本身就是这种变化体现,2014年这种变化会加剧,首先是养猪公司,然后是养猪场,养猪户都会逐渐变化。

一个新时代自然代表着新的开始,和过去的不同,自然也就要革命,最难的革命便是革自己的命。在这样的新时代里,行业内各相关群体该怎么办?例如动保企业、经销商、从业人员等三个群体。

二、2014,我们做什么?

二、新猪药经销时代的改革

变化既是问题,又是机会,每年年初,每位猪药经销商肯定都要做新年度做规划,那么2014年又该具体如何侧重呢!

行业从业人员的改革

笔者认为2014年的动保行业,将会是决胜服务决胜经营的时代!

新猪药经销时代针对行业从业人员也是一个关键的时刻,其中包含了兽药企业业务技术人员、经销商员工、猪场员工等等。

曾经,对于猪药经营,我们靠疾病诊断、靠价格战、靠人海战术、靠人情战、靠辛苦战,一招鲜吃遍天。

目前行业中存在的问题

也曾经,对于猪药经营,我们开始觉得困惑,我们觉得很累,量为什么不增反降,为什么客户数量在流失,为什么养猪户的需求越来越难满足,我们习惯的方法为什么越来越不奏效,为什么业务越来越难做?

1.行业中离开的人越来越多,曾几何时,看到身边的同事、同学都已经离开了这个行业,抛弃了专业优势、人脉优势等,一个专业班的同学毕业三年后能还留在畜牧行业的有50%就非常不错了,

可以肯定的是,是我们的经营出现了问题。

2.不习惯这个行业、迷惘困惑看不懂的人越来越多,即使仍然留在这个行业的也发问,为什么过去很成功很辉煌,现在却很难了,再用习惯的做法现在却行不通了。

而面临新形势新问题,经营上的问题更会越来越突出!并且,猪药比禽药更是明显!

3.喜欢这个行业的人也越来越多,而相反地,喜欢畜牧喜欢养猪行业的却也越来越多,外资进来了,外行业的人进来了,并且越做越成功的例子也越来越多。

所以,2014年猪药经销,决胜的是经营!

为什么会出现这些情况

对于猪药经销上的经营应该有这样一些环节,猪药经销商的品牌塑造、团队管理、产品推广、会议营销、财务管理、技术服务、领导魅力与决策、宣传、资源挖掘与利用、厂家合作、养猪户及猪场具体沟通技巧、进销存管理、档案管理等等。

1.首先就是行业与过去的巨大不同,竞争早已进入了同质化,客户也不同了,散养户变成了规模猪场,养猪人的素质变高了,这种不同带来的是要求的提高,需求的不同。

betway必威官网,以下是对各环节的简单介绍(在2014年的指南杂志中,每期都会进行详细讲述,并提供一定案例)。

2.行业蕴藏的巨大机会,不是这个行业不能做,而是这个行业太能做了,相比其他行业,养猪业仍处在变革期,行业集中程度和成熟行业仍差的很远,变革期建立起来新的规则,谁能做领导者便带来了最大的机会。

在2013年11月,笔者公司有位河南的客户,通过众多人精心策划,运作了一次在整个河南也是规模最大的一次当地养猪户会议,参会人数达到600人以上,基本占当地养猪户总数的90%以上,包含了当地众多的200头母猪以上的规模猪场,订货金额近200万,才开4年的门市,通过此活动,基本实现了当地门市品牌第一的地位,并实现了销量的突破。

3.行业的要求和过去不同,要从过去一味关注疾病到关注如何养好猪,要从如何关注做好客情到从如何深入经销具体环节中,等等。

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应该做出怎样的改变

1.做钻业型人才,行行出状元,养殖行业是中国支柱性行业,绝对不会垮,只能是越发展越好越规范,兽药行业也就肯定不会垮,肯定会发展的越来越规范,行业需要更多的钻业型人才,即更细分、专业、领先,完全的杂家是越来越难做,中国的养猪水平在向世界先进水平靠拢,人才的要求也在向世界靠拢。

2.保持足够激情,行业转型期面临着不少困难,而只有足够的激情和投入才能保证度过转型期。

3.要跨界,畜牧行业相对封闭,要走出行业再走回来才能真正解决行业的不少问题。

4.升级知识结构,要向学习营销、管理、疾病诊治、疾病防控、如何养好猪系统知识的方向走。

动保企业的改革

动保企业是经销商的上游企业,若没有动保企业的支持,单靠经销商自发地迈向新时代肯定是有些困难的,但是要对于1800多家的动保企业进行改革也需要度过不少关口,其中的突破点包括:

改变习惯性的营销方式
如产品营销、促销营销、技术营销、人海营销、概念营销等。首先从自身出发改变,再到从经销商、养殖户的需求出发,做真正该做的事情,强化服务营销;从理论走向实践,做到真正的帮经销商解决具体问题。

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