2014年5月18日—19日,第十二届畜牧业博览会期间,浙江金大康动物保健品有限公司副总经理谈华松先生接受猪e网记者专访,就我国兽药行业电商发展规划进行了深入地采访。

青岛畜博会结束,会掀起畜牧行业内的电商潮,和我年初的想法一样,2014年畜牧行业电子商务会爆发。即使前半年过去了,我依然觉得后几个月会有大发展,会有…

图片 1

青岛畜博会结束,会掀起畜牧行业内的电商潮,和我年初的想法一样,2014年畜牧行业电子商务会爆发。即使前半年过去了,我依然觉得后几个月会有大发展,会有不少大企业要进军电商。越来越多企业开始拥抱互联网,尤其是大北农、新希望发力移动互联网和电商,让企业老板觉悟,农牧行业电子商务的时代已经来了,那么企业究竟该怎么做电商?什么时候开始做电商?如何切入电商?这里面真的有很多学问,也有很多弯路要走?我一直看好电商的未来,闲下来时,我就会假设,如果我是xx大企业,我该怎么策划他的电商模式?如果我是xx小企业,我该怎么靠电商活下来,并且发展壮大。虽然是假设,但是我今天把这些假设分享出来,供学习关注电商的行业人士参考。

猪e网记者:生意可以传统,但工具一定要更新。请问您眼中的兽药行业互联网战略是什么样子的?以及如何看待兽药行业的电子商务?

行业电商发展差异化:

谈总:近年来兽药整体产能过剩,随着兽药行业不断规范,产品同质化竞争日趋激烈,在互联网普及的今天,越来越多的兽药企业深刻认识到:要在日益激烈的市场竞争中持续发展,开展网络营销服务是企业必由之路。“无网络不营销。”它具有方便、快捷;降低兽药使用成本,降低营销费用;简化营销流程,缩短营销通路;开放运作,增加商机等优势。兽药的流通费用及经销商费用较高,例如一个产品10元,卖20元,看起来加了50%的利润,但业务员的营销费用及经销商的费用可达30%,如果把这30%,拿出2/3让给用户,可以通过互联网可以实现,养殖户得到利益,厂家也有利润,这是双赢,更有利于整个兽药行业的发展。

我觉得畜牧行业电商发展差异很大, 种猪、饲料、设备器械、兽药四个行业差别很大,有些已经很成熟,有些还没开始。如果种猪企业跟设备企业学习电商,搬设备企业的推广手段和模式,基本不可行。就四个行业来说,设备电商已经非常成熟,几乎没有设备企业不做网络营销,农村的零星散户是不用设备的,设备企业面向的客户对象是养有母猪的猪场,他们在买设备前,都会上网查资料。由于畜牧设备的经销商渠道不完善,促进了电商的发展,设备省级代理商都在做电商零售,大部分聚集在淘宝平台,竞争非常激烈。设备生产企业基本都在做网络营销,来发展代理商或者直销到猪场,模式也多样化并且非常成熟。种猪电商,我觉得是一个待挖的金矿,单靠一个企业或者几个人是做不起来的,需要的是品牌企业的参与与联盟,至于种猪电商什么时候真正才能有大量有交易,今天我也不探讨。我觉得兽药和饲料,包括添加剂企业,电商模式是模糊的,旁观者多,成功者少。小企业依赖网络和电商,也有品牌企业逐渐参与进入,整个行业电商即将爆发,很多企业老板,尤其是兽药企业老板,害怕失去机会,因为他们没有关注过电商发展规律。超越发展规律,你可能成为行业先烈。

尽管兽药网络营销具有广阔的市场前景,但在当前推行起来仍受一些因素的制约,主要表现为:一是兽药是一种特殊的商品,分处方药和非处方药,处方药需在执业兽医的指导下才能使用,这大大限制了网络营销在兽药行业的发展。二是当前大部分顾客不懂网购操作。三是物流配送和结算体系的制约。传统的兽药配送是通过当地经销商进行分级销售,基层物流发展落后就成为兽药网络销售配送直接面临的问题。此外,传统营销多以赊销猪场为主,而网络营销必然涉及现款交易。四是网络渠道和现有经销商的冲突。网络销售产品的价格和经销商终端零售价的矛盾,加上兽药经销商对市场保护的高要求以及企业批号资源短缺的限制,这些因素都致使网络营销举步艰难。五是受传统营销观念的影响,顾客对兽药网络营销认识不足,对兽药网络营销诚信迟相当怀疑的态度。六是兽药行业缺乏专业的网络营销人才和专门的专家培训机构。正因此,网络营销在兽药行业还是一个“新生儿”,它的发展与壮大需要兽药生产、流通、使用、监管等各环节的大力支持与精心培育。

企业电商发展差异化:

猪e网记者:目前众多农牧企业纷纷“触电”,近日最值得关注的是新希望与京东携手发展电商,金大康有发展电子商务的规划吗?

对于小企业来说,电商或者网络营销是唯一出路。尤其是兽药企业,经销商为了自己在本地的市场份额成长,越来越倾向代理品牌企业的产品。加上一轮一轮的兽药打假和执法检查。小企业日子真的很难过。没品牌,价格便宜,在线下也很难打开市场,所以拥抱电商是唯一出路。大的企业,其实都比较看好电商的未来,但是由于种种原因,还没有发力电商。企业之所以没有发力电商,或许是缺乏成功案例,或许是缺乏专业人才,或许是因为平台和技术,但是都在准备。近段时间,不断爆出,业内大企业要耗资千万级别来玩兽药电商。我觉得,电商是时候在畜牧行业该爆发了!

谈总:有,金大康2014年初已成立网销部,人员已经全部到位,也做好了独立的金大康动保商城,采用兽药网络直销服务模式,建立集企业文化宣传、产品宣传、产品直销、在线互动、在线门诊、在线支付、产品跟踪等功能一体的网络营销服务体系。选择重点省份进行推广,包括广东、福建等省份推广。借助公司网站、短信平台、电话、微信、qq、邮件、杂志广告、推广会等手段,分阶段循序推进。

电商的错误理念,我先给你抹掉:大部分行业人士对电商都有错误的认知,这种认知是可怕的,是阻碍他们成功的关键。我觉得很多企业做电商没成功,关键是决心不够,决心不够的本质是因为观念没有完全转变,抱着试水的态度,你不迫切希望成功,电商就不会成功。

图片 2

1、拿政策当盾牌,大部分兽药企业都会拿执业兽医制度和兽药GSP制度当政策保护盾牌,认为兽药行业不可能做电商,我觉得电子商务和互联网不是一种新的模式,而是对原有销售模式的升级改造,比如:支付可能在线上,交易可能是生产企业直接针对消费者,仅此而已。兽药电商一定是未来,因为来自终端用户强烈的需求。我至少可以保证,非处方兽药在未来,电商会占很大比例。国家从来没有规定,不允许在网上卖兽药,相关的法律政策和约束制度需要继续完善和规范,但不可能阻止这一大趋势的到来。比如,互联网金融,余额宝,理论上理财是国家控制的,互联网企业怎么可能玩银行,但是互联网理财可以给客户带去更大的收益,所以注定会超越传统银行。兽药电商是目前唯一可以瓦解兽药经销各环节的暴利,让养殖户买到质优价廉产品的商业模式,就凭这个理由,就可以足以相信兽药电商的未来。

2、电商卖的是便宜货,适合是小企业

京东上市了,这对所有电商人是一个鼓舞,京东是B2C电商企业第二,是自营B2C电商的老大哥。京东的上市更多代表着网购消费理念的转变,追求品牌是大部分消费者不变的消费理念。电商一开始,淘宝上主要卖便宜货,尾货,仿货,还有很多二手货,但是现在,天猫和京东卖的全部是品牌和首发,大部分企业发布新产品,不再召开新闻发布会,而是在网上预热抢购。电商的未来是品牌,大企业在网上肯定会有很大的作为,后面会具体探讨企业如何顺势做电商。对于兽药和饲料行业一样,大企业的产品在网上更受欢迎,我一直看好大企业做电商,或许不是现在。

3、自建平台好于淘宝,天猫

只能说传统企业都太有钱,与行业网站相比,不在一个级别。所以,他们看不上行业网站,都喜欢自己搭建一个电商平台,最近小道消息得知,xx企业耗资几千万要做兽药电商,
还有xx设备上市企业,也在搭建电商自营平台,我觉得他们不一定成功。因为,他们只考虑了建站成本,没有考虑运营和推广成本,还没有站在用户角度出发。试问,有多少人在海尔商城上买过家电吗?你在李宁官方商城,或者联想官网上买过东西吗?消费者永远只会记住几个大平台。比价和查看点评是网购过程中消费者最重要的需求,企业自营平台,其实是忽视了消费者这2个需求。对于畜牧行业,我也是这种看法,
不看好企业自营平台做电商。因为,用户没有那需求,假如所有的企业都自己建电商交易平台,一个养殖户需要多少账户与密码?到电商成熟阶段,畜牧行业也只会留下几个大的交易平台,这是必然趋势。

4、线上线下渠道冲突

电商模式出现,就谈线上线下冲突,这几年,我一直试图来找这个解决方案,当然今天,这个问题已经很简单了,O2O这个词很好,线上线下联合。兽药、饲料行业未来都是O2O的天下,包括生猪电商,种猪电商,可能都会落脚在O2O上。冲突一直会存在,但是到一定阶段,冲突已经不是问题。冲突主要体现在定价问题,之前,我更倾向于提倡推出新品牌或者新包装来解决冲突,现在,
我更觉得冲突只是一个定价问题。包括要不要发展经销商,如何支持经销商,只是一个返利问题。对于生产资料电商,
追求的是性价比,质优价廉,因为害怕冲突,不把产品定价到最低,那么企业在电商路上,不会有大的作为。这也是,我不看好企业自营平台的原因,假如推广成本过高,和线下没什么区别,
甚至产品定价比线下还贵,这种电商模式也很难做大。

接下来,谈电商话题太大,内容太多,接下来,我想跟大家谈谈饲料电商。或许是因为猪e网的传是,让所有饲料行业人士醒来,原来饲料也可以做电商。当然,一些大企业也蠢蠢欲动。我自己负责这个项目半年来,每个阶段,对电商的理解都不同,我觉得电商不一定能拯救小企业,也不一定能够适合大企业,饲料作为一种重生产资料,单靠电商,不会有很大的作为。但是饲料企业面对互联网冲击,需要的是互联网思维。我不看好饲料企业现在进军电商。

1、小企业玩电商,成本不低:

王中老师说,会有很多小企业要发力预混料电商,我觉得电商只会留下少部分企业,目前国内有近1万家饲料企业,但是很多饲料企业都在线下区域化运作,他们完全不需要互联网。电商面对的是全国,只会留下一部分企业。小企业,没品牌,没知名度,把产品搬到网上卖,最大的成本是网络营销成本,对于这些企业来说,在网上发现客户的成本,不低于线下。因为他们没有掌握网络营销方法,没有低成本引流渠道,营销成本高,意味着产品定价不可能太低。电商追求性价比,传是4%低豆粕中大猪预混料的定价是4200元/吨,这个价格也算是一个行业标杆,假如,你的定价高于4200/吨,几乎吸引不了眼球。所以,小的饲料企业开展预混料电商没那么简单,这一点,我跟大部分企业不同。

另外,就是交易平台问题,小企业几乎只留下一个平台,就是淘宝。假如中国所有的小饲料企业去淘宝交易,那将又是一个竞争红海,被养殖场发现的店铺总是首页前几个。无论百度竞价还是淘宝搜索,都只给有限的企业留下机会。电商市场很大,
但是可以承载的企业数量是有限的。还有最麻烦的是交易与支付问题,很多时候,支付宝不是买饲料的最佳支付方式,但是除了支付宝,转账汇款的信任问题,也是小企业很难解决的。

我觉得,还会有不少饲料企业要发力电商,但是我不看好,尤其是小的饲料企业做电商,不榜上大款,基本没有成功的希望。家禽饲料如此,猪饲料也如此。

2、大企业玩电商,过渡没那么容易

这几天,还有一些大的饲料企业高呼要进军电商。我觉得他们现在真的没必要做电商?为了开发新客户?还是为了抢占先机?对于大型饲料企业完全没必现在做饲料电商,饲料的交易,有很多环节离不开线下。企业现在进军电商,
用原来的品牌和产品,势必要冲击原有业务。用新品牌,等于从头开始,上面的这些问题,你一样存在。我觉得这些企业现在需要做的不是电商,而是将互联网思维植入到企业运营中来,加强网络营销,用网络渠道更好的与客户沟通与对话,提高产品性价比,降低业务员数量,提高单个业务员的业绩,加快产品迭代与创新,这一点,双胞胎是成功案例。双胞胎从来不谈互联网战略,但是双胞胎是饲料行业将网络营销和互联网思维运用到极致的成功典范。大型饲料企业拥抱互联网,不能抛弃经销商,需要探讨的如何与经销商一起拥抱互联网。大型饲料企业可以探索的是加大直销客户比例,降低直销猪场的标准,直销猪场,就是大型饲料企业的电商。

3、预混料之外的电商蓝海

除了预混料,还有哪些产品可以做电商?某区域知名饲料企业,某省市20强饲料企业,如何做电商?我们来思考,浓缩料适合做电商吗?全价料适合吗?其实,饲料物流成本高,给很多省市企业开展区域化电商机会,假如我是河南某饲料企业的老板,我就试着做浓缩料电商,拥有本地化物流成本优势。全价料,或许也可以探索。当然,除了饲料外,饲料添加剂如脱霉剂、甜味剂,电解多维都非常适合做电商,这些都是蓝海,如果只把眼光聚在预混料上,我觉得不一定会成功。

我觉得还是有必要把传是模式给大家分享下,大家可以思考是否具备,判断是否适合做饲料电商。

1、低成本营销:无论怎么说,
猪e网在这个行业里有最大的流量和用户资源,低成本营销是猪e网精品惠传是电商的优势之一,这一优势也是最大的门槛,传统饲料企业,尤其是小企业,开展电商,最头疼问题是网络营销问题,假如网络营销成本比线下成本高。那么,你的产品如何保证价格优势,如何保证盈利和可持续发展?这是企业做电商,必须思考的问题之一。当然,网上还有很多免费的低成本引流的方法和平台,如果你的企业还没有人掌握,请不要盲目上电商项目,先去学习网络营销吧!

2、口碑传播阵地:猪猪论坛是养猪行业人气最旺的交流平台,口碑传播需要一个阵地,产品好,用户出来夸你也需要一个平台,显然淘宝是不具备的,淘宝的评价和猪猪论坛产生的口碑,影响力和传播力都不在一个层级。我们都在谈互联网思维,都在讲口碑传播,你的企业是否找到适合自己的口碑传播阵地?朋友圈还是行业论坛、贴吧。

3、平台公信力:涉及钱的问题,就存在信任问题。猪e网在这个行业内,是一个品牌,正是猪e网的平台公信力,让更多用户敢于下单尝试。小饲料企业开展电商,交易支付环节的信任问题,是最大的问题,很多时候,支付宝限额,用户凭什么相信你,需要解决。

4、高质量产品:当然,传是电商的背后是有高质量的产品和国内最知名的配方师,运用最先进的研究成果和配方技术,网络口碑来自产品品质,低豆粕日粮配方技术,T25-G30高产母子猪饲养方案,电商成败,关键在高品质产品,还有售后服务。

这篇文章,有些悲观,电商一路走来,我们的确有很多经验分享,但是作为企业经营决策者,了解这些问题和背后的东西,会让你的抉择更明智,在做之前,明白这些问题,提前找到解决方案,你离成功会更进一步。

相关文章