目前,中国的养猪业和前几年相比有了很大的变化,但存在的问题还是不少,猪病没有明显减少的迹象,技术服务仍然非常重要。技术服务是一些兽药厂业务的必要组成部分,是对产品使用的指导(特别是一些新产品和高端产品)。一方面,它通过服务人员对产品优势和特点的详细讲解,达到让养殖企业接受的目的;另一方面,技术服务还是树立品牌形象的附加部分,它的最终目的是让养殖企业在使用产品之后能够真正解决其面临的难题。

兽药企业的技术服务可以扩大局部的影响力,进而提升销量,它的存在是很有必要的。下面我们来谈一下兽药企业在做技术服务时应该明确的五部分内容:

一、目前技术服务存在的问题

1.很多服务人员不是以“为养殖户解决问题”为出发点,而是以“卖产品”为目的。不管什么病,都把自己的产品用上,且用得越多越好,结果,养殖户的钱没少花,病也没治好,这种服务不可能得到猪场的信任。

2.不具备服务资历、资质,不懂养殖,冒充专家。很多所谓的专家根本就不清楚养殖环节,来头很大,效果很差。大部分服务人员都是没有勇气做业务的年轻毕业生,实践经验很少,更没有生产管理经验,在服务过程中经常断章取义、就病论病,给猪场造成很大的损失。

3.只会纸上谈兵,没做过临床诊断,动手能力极差。和大的养殖企业无法沟通,不能说服养殖企业认可自己的产品,也不能用自己的实际操作赢得养殖户的信任。

二、技术服务人员应该具备的条件

1.要有生产第一线的经验。没有做过生产管理,就不懂管理在疾病发生与发展过程中的重要性,就不知道很多病是“管理”出来的。

2.要有与人沟通的能力和技巧。既要能帮助经销商开发市场,又能从实际出发解决养殖户的现实问题,同时和本公司业务员达成共识。

3.有动物行为学的知识。知道动物哪些行为动作是生理性的,哪些是病理性的,不能区别这些,就谈不上技术服务。

4.要懂药理学。最起码要知道药物在机体内代谢的过程和结果,这样才不会导致盲目用药、错误用药(比如有很多所谓的“专家”会让反刍动物吃抗生素,来治疗消化道疾病)。

5.要有病理学的知识。要能够根据不同的发病阶段合理治疗、合理调理,从而达到事半功倍的效果。

6.要有良好的医德。在服务过程中,几乎每个养殖户在猪群发病时都是心急如焚,服务人员决不能把这当成自己发财的机会,而是应该以“减少养殖户损失”为基本出发点,以“取得养殖户的认可”为目的。

7.要有执业兽医师资格证。我们国家已经开始实行执业兽医管理制度,以后更是要严格执行,没有执业兽医师资格证的人,是不能从事动物诊疗活动的。

三、技术服务的基本出发点

技术服务,从小的方面讲是为自己的企业服务,但更重要的是要从养殖企业的角度出发,为养殖企业创造价值、挽回损失,这样才能树立自己的形象,树立企业的形象,树立品牌的形象。兽药企业是建立在养殖企业基础上的,没有养殖企业,兽药企业就无法生存。那些只顾自家利益不管养殖企业死活的兽药企业是做不长的,最多也只是昙花一现而已。所以,技术服务要多为他人着想才能走得更长久。

四、技术服务的主要内容

1.对自己的产品有一个很清晰的了解,能准确把握产品的优势和不足。任何产品都不是万能的,在宣传产品时,既不夸张,也不歪曲事实,要把产品放到恰到好处的位置,做到实事求是。该用的就用,不能用的绝对不用。

2.了解养殖企业的发展历史和背景,不同规模,不同地域,有着很大的差别。一个从几头母猪养起逐渐发展到几百头的猪场老板,和起步就是几百头母猪的老板,思维方式是不一样的。小猪场和大猪场的老板,思考问题的出发点也是不一样的。这就导致了很多做法和认识上的差别,不了解这些情况,就没办法改变那些老板固有的错误做法。因为一些猪场的做法从开始就是错误的,且在不知不觉中一直延续下去,真正的服务要去矫正这些做法。也许原始的错误被纠正后,长期困扰猪场的疾病就解除了。

3.了解猪场的实际管理与操作模式。猪场的硬件只是决定猪发病率的一方面因素,更为重要的是管理,比如:不同阶段母猪的饲喂模式(因为母猪的一些疾病和饲养有着直接关系),产房管理(产房的温度、产房的湿度、产房的通风),哺乳、保育和育肥猪的饲养模式,种公猪的饲养模式,饲料的来源和原材料的把关,猪场的饮水如何管理等等。这些都是技术服务所需要了解的内容,只有了解了这些细节,才能做到全面分析。

4.了解猪场的消毒程序。猪场消毒的质量也决定着疾病发生的频率。猪场的消毒工作是如何做的?能不能做到全进全出?消毒剂使用不同的配比,也会产生不同的结果。

5.了解猪场的免疫背景,对猪场进行全面的免疫分析,为疾病的正确诊断搜集素材。要了解猪场免疫主要使用的疫苗,包括生产厂家、批号、使用时间、使用剂量、免疫时间安排、免疫操作人员等。

6.详细了解猪场的驱虫程序和做法。寄生虫病在一些猪场会经常出现,且会导致不良后果,这也是服务应该了解的内容。

7.注重一年四季的变化。一些疾病是管理出来的,也有一些疾病属于季节性的疾病。要了解不同的季节多发哪些疾病,还要注意区域上的差别,比如南方和北方的温度湿度有很大的差异。

8.注意观察猪的行为,通过行为变化来判断疾病方向。要观察猪外表有没有创伤,皮毛的颜色,皮毛的干净度,眼睛有没有泪斑,有没有咳嗽,流不流鼻涕,还要注意猪的大小便的颜色,大小便的量。

9.正确认识疾病。有些疾病是可以治疗的,有些疾病对兽医来说是无可奈何的,比如冬季低温高湿造成的呼吸道病,用药不能解决问题,最关键的是加强饲养管理;还有些病只能预防不能治疗。也因此,不考虑管理因素只考虑治病的技术服务,是没有说服力的。

10.对于疾病的判断,必须注意发病的时间,发病的过程,发病后的死亡时间,发病后的死亡率,以及治疗的效果,曾经用过哪些药(包括药品的生产厂家、使用量、使用方法等)。只有通过全面了解,才能进行全面分析。

五、技术服务的价值体现

技术服务,决定了兽药企业在养殖企业心中的地位,也是兽药企业树立品牌的窗口,技术服务的最终价值体现在当地或者周边的影响力以及销量上。业务员对产品的信心来自于养殖场、经销商和技术服务人员,一个公司的业务员对产品信息了解的最佳途径也是本公司的技术服务人员,所以,服务人员既是产品的鉴定员、推广者,也是产品使用方法和效果的最佳传播者,技术服务对于一个高科技兽药企业来说是必不可少的。

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